- São pessoas ficando desempregadas
- Falta de confiança de investidores
- Empresas amargando resultados muito aquém do necessário para continuar crescendo ou, pior ainda, manterem as portas abertas.
A respeito de uma coisa, não há dúvidas: Esses Empresários tentam reverter os resultados com bastante esforço, mas, a grande maioria não está conseguindo atingir seus objetivos.
Como estão mergulhados em seus negócios, mais especificamente no operacional, acabam não enxergando as saídas existentes que se apresentam através de oportunidades.
Exemplo disso, são as compras realizadas pela Internet, o chamado E-Commerce, que movimentaram, somente em 2016, mais de R$ 44 Bilhões, o que representam 239% frente aos R$ 18,7 Bilhões realizados em 2011, ano em que não se falava nem de longe em crise.
Isso sem levar em consideração as vendas realizadas fora do mundo digital, depois de as pessoas pesquisarem sobre produtos ou serviços em sites de pesquisas, redes sociais, entre outros.
Estima-se que aproximadamente 80% das pessoas realizam algum tipo de pesquisa na Internet antes de decidirem pela compra.
É muita gente, concorda comigo?
Deixa eu te fazer algumas perguntas:
Caso eu procure informações sobre o que você vende, encontrarei algum conteúdo da sua empresa que me ajude a decidir?
Esse conteúdo me leva a tomar algum tipo de ação como baixar qualquer material seu, assistir a algum vídeo falando sobre seu negócio, realizar alguma compra em sua loja virtual ou, ainda, direcionando-me para sua loja física?
Estão muito bem definidos os benefícios do seu Produto ou Serviço de acordo com as minhas necessidades enquanto consumidor e não tentando somente me provar o quanto ele é bom?
Você possui, dentre as suas estratégias, um modo de manter seus clientes e potenciais clientes próximos a você, ajudando-os com certa frequência através de conteúdos sequenciados que os direcionem a uma venda?
Poderíamos fazer esse exercício por um tempão, mas essas perguntas já são suficientes para que você tenha uma ideia de tudo que pode ser implementado em seu Negócio e que o leve a outro nível.
Ponha uma coisa em sua mente:
Sua empresa PRECISA ser lembrada pelo seu público, caso contrário, ele não compra de você, mas do concorrente.
Você pode até ter um produto melhor ou um serviço melhor.
Acontece que isso não adiantará nada.
Essa já é uma regra antiga no mundo dos negóciosdesde o surgimento das primeiras relações comerciais e tempera a batalha entre os concorrentes.
Acontece que a Internet simplesmente potencializou essa realidade,pois agora as empresas já não concorrem apenas com seu vizinho da frente, do lado, do Bairro ou de sua cidade. Isso mesmo, dependendo do negócio em que se atua, concorre com empresas do país ou mesmo do mundo inteiro.
Só para citar um exemplo que me é próximo: Tenho um forte hábito (chega a ser vício, confesso… Rsrs) de comprar livros, seja na internet, no aeroporto ou nas cidades onde viajo a Negócios e percebi que quando compro livros pela Amazon.com eles saem 30% mais baratos.
Você pode pensar: “Mas demora um século para chegar em minha casa”… Na verdade, não. Em média, 3 dias são suficientes para os livros estarem em minha mesa ou cabeceira, prontos para serem lidos (Pense na alegria quando o interfone toca com a informação de que tem encomenda para mim!).
Se for um lançamento e eu encomendar em uma livraria local, vai demorar mais que isso e ainda será mais caro, pode ter certeza!
A essa altura do campeonato, não preciso nem tocar no assunto de que a internet veio para ficar, não se trata mais de novidade.
Sendo assim, você também já deve saber que as Empresas que estão fora da Internet, consequentemente, perdem grandes oportunidades de negócio.
As pessoas utilizam a internet diariamente para acessar redes sociais, pesquisar informações, consumir conteúdos e acessar seus emails.
Isso me remete a mais uma dúvida: Quando teus potenciais clientes realizam quaisquer das ações mencionadas, eles encontram sua Empresa?
Não estou falando aqui de ações desordenadas e descontinuadas, como uma Fanpage com conteúdo aleatório, um site com apelo meramente Institucional ou mesmo uma loja virtual com produtos e promoções do tipo de R$ 290,00 por R$ 190,00, com envios sequenciais de e-mails com as promoções do mês.
Falo de (Mas) de Estratégias que conduzam essas pessoas como se estivessem numa viagem esperada e você (sua empresa) atua como um hábil e agradável guia turístico, mantendo essa viagem empolgante.
Pois não basta estar na Internet, é preciso ter uma estratégia que interligue as partes de cada fase do processo.
Um grande problema é que muitos Empresários até sabem a importância da Internet na atualidade e daí, constroem Site, Blog, Fan Page, coletam emails, entre outros, mas não percebem que não basta estar na Internet.
Possuir essas ferramentas não farão você vender mais ou atingir suas metas
Elas são importantes condutoras que te levarão aonde precisa, mas não vendem por si só.
Existe uma forma correta de trabalhar Estratégias em Vendas com a ajuda da Internet. São modelos já testados e validados e que não foram inventados por mim,mas por grandes nomes do Marketing Mundial.
Uma coisa de que você precisa saber é que Países em que a tecnologia é mais avançada e as inovações chegam mais rápido, já estiveram na mesma situação em que o Brasil se encontra hoje no que diz respeito aos novos hábitos do consumidor.
Essas mesmas Estratégias ajudaram os Estados Unidos, por exemplo, a superar a crise por lá ocorrida.
A revolução não acontece quando a sociedade adota novas ferramentas, mas quando adota novos comportamentos.
Neste artigo, tentarei simplificar ao máximo tais Estratégias para que, através de 5 Passos, você já consiga aplicar em sua Empresa imediatamente e obter os primeiros resultados.
Então vamos lá, veremos os 5 passos que recomendo que siga para que os seus resultados em vendas tenham aumento e constância.
1. Identificação do Fluxo atual completo de Vendas:
Esse é o momento em que você precisa avaliar o caminho percorrido pelo seu cliente até que a venda ocorra.A grande maioria dos Empresários descartam essa fase e isso gera um impacto negativo em seus resultados, pois é nessa análise que você identifica aquilo que geralmente chama mais atenção do seu potencial cliente.
Nesse momento, apesar de estar se preparando para vender com a ajuda da internet, você acaba identificando, também, possíveis oportunidades de melhoria em seu processo atual.
Uma boa forma de fazer isso é conversando com os seus melhores vendedores ou clientes fidelizados.
Quais as abordagens que geralmente obtém maior nível de sucesso e satisfação?
Quais as principais dúvidas durante o processo?
Quais as principais objeções para a compra?
De que forma geralmente essas objeções são quebradas?
Olhe para o seu produto ou serviço e faça uma relação dos Benefícios que ele oferece.
Depois, relacione cada Benefício e ao lado escreva que problema esse benefício se propõe a resolver para seu cliente.apresentado com um problema do cliente a ser resolvido.
Por fim, escreva como você acha que seu potencial cliente se sente com aqueles problemas que relacionou.
Você precisa fazer esse exercício com a maior dedicação possível, pois essas informações te darão subsídios para uma comunicação que se conecte com o seu cliente.
Lembre-se: Você não deve vender seu produto ou serviço, mas a solução que ele apresenta ao seu potencial cliente.
2. Definição do caminho a ser percorrido pelo potencial cliente na Estratégia Digital
Depois desse primeiro exercício, você precisa definir o caminho que será percorrido pelo seu potencial cliente até que a venda ocorraSua Estratégia Digital NÃO deve começar em tentar vender logo de cara
Claro que em determinados momentos, a depender do tipo de campanha, do perfil e o momento em que se encontra seu potencial cliente, isso vai ocorrer, mas falaremos disso mais à frente.
Ou, ainda, levando em consideração o perfil e o momento em que se encontra seu potencial cliente, mas falaremos disso mais à frente.
A grande falha que os Empresários cometem em uma Estratégia em Vendas Online (também chamada por alguns de Funil de Vendas) é tentar vender o Produto Principal Cedo demais.
Pense nesse percurso, onde o potencial cliente percorre do conhecimento de que seu produto existe até a efetiva compra como uma Jornada que a pessoa deve seguir até o objetivo final: que é a venda principal.
Dessa forma, a venda deve ser amadurecida na mente das pessoas.
A partir da segunda venda, caso tenha ocorrido uma boa experiência e mantenha-se o relacionamento, o caminho poderá ser mais curto.
Com essas informações, você já consegue visualizar as melhores abordagens para chamar atenção do seu público e de que forma colocar seu produto/serviço na frente dele.
Mais à frente, você entenderá melhor as etapas e poderá voltar com mais maturidade para este tópico.
3. Estabelecimento das Metas em Vendas e Lucro
De que vale uma Estratégia bem desenhada se ela não possui uma meta para a busca do atingimento?Ou, ainda, de que adianta estabelecer metas se você não conseguir medir os resultados obtidos com tal Estratégia?
Você já está cansado de saber, mas não custa nada relembrar: Sua Empresa precisa gerar lucro para continuar sobrevivendo
Permita-me ser um pouco duro: Não se engane com as chamadas “ações de Marketing Digital” que só visam aumentar a quantidade de fãs da sua Fan Page e postar banners bonitinhos, mas que não permitem a você enxergar se, de fato, aquele trabalho está gerando resultados em seu negócio.
E mais: Se essas Estratégias estão construindo um ativo para você que é uma lista qualificada de e-mails com a qual você pode relacionar-se.
Caminho reverso
4. Presença Online + Autoridade
Para se ter presença Online, o primeiro passo é óbvio, mas precisa ser dito: Estar na InternetCom isso, você começa a aparecer ao público e começa a fazer com que lembrem de você.
No entanto, Estar na Internet não é nem um pouco suficiente, pois você pode ser simplesmente ignorado pela sua audiência.
Isso mesmo, como se você fosse invisível.
Poxa, já aconteceu com você?
Já fez algum tipo de publicação e não teve efeito quase nenhum?
Muito bem, estamos aqui para isso!
Quando você se apresenta como autoridade em algum assunto (nesse caso, relacionado ao seu produto ou serviço, claro) e ajuda pessoas a resolverem problemas, você ganha o respeito delas e isso influencia no momento da decisão pela compra
Aprenda uma coisa: Marketing não é uma guerra de produtos ou serviços, mas de percepção!
Posso falar que existem Pilares básicos para que essa autoridade seja construída
Blog – Fan Page – Canal Youtube
Mas não confunda as coisas.
Esses canais não geram autoridade somente por existirem, mas sua atuação em cada um deles é que farão a grande diferença.
Atenção para 3 Grandes Áreas…
Pense em seu potencial cliente no longo prazo, quantas vezes você pretende vender para ele?
Área 1: Atração
Como iniciar um contato com alguém se essa pessoa não te escuta e nem presta atenção em você?
Uma coisa muito importante e que você precisa saber é que as pessoas não acessam as suas redes sociais no intuito de ver propagandas, mas para relacionar-se
Sendo assim, por que cargas d’água a maioria das Empresas empurram propagandas e mais propagandas para que as pessoas comprem?
O fato é que você precisa, primeiramente é convidar a pessoa para estreitar o relacionamento.
Só depois a venda ocorre…
A boa notícia é que o Mundo Digital é totalmente favorável para isso e você pode até mesmo automatizar boa parte do processo.
Mas, como fazer isso?
Primeiro passo é chamar atenção do seu público.
Segundo, despertar a curiosidade.
Por fim, chamar para ação.
As pessoas precisam ser direcionadas
Dados demográficos como: Gênero, idade, cidade, entre outros, até têm o seu valor, mas já não surtem o mesmo efeito
Você precisa focar em 2 aspectos importantíssimos:
Momento
Não faça Marketing para a pessoa, mas para a situação em que ela se encontra.
Preste atenção nessa chamada:
“Descubra porque a melhor forma de ver sua Empresa vendendo mais é parando de vender”.Vai dizer que não chamaria sua atenção?
Lembre-se:
Essa é apenas uma pequena parte do processo e não gera resultado por si só, vou insistir nisso muitas vezes
Perfil
A) Pragmáticas
São aquelas que vêem um produto, por exemplo, gostam e compram… Simples assim
B) Analíticas
Já esse grupo, olha, pergunta, vê mais um pouco, pesquisa e diz que vai pensar mais
No geral, as pessoas não compram da primeira vez que entram em contato com sua Empresa e não possuem tempo para ouvir todos os benefícios que tens a oferecer
Por isso, precisa haver uma porta de entrada
Essa entrada se dá com o que chamamos de “Imã Digital”
O Imã Digital serve para educar seu público com algo que seja do interesse dele em “troca” do seu e-mail
Claro que isso não deve ficar explícito, pois vai parecer indelicado de sua parte e as pessoas não gostarão
Área 2 : Relacionamento
Já falei, mas, vou repetir, uma das principais falhas do Empresário é tentar vender seu principal produto cedo demais quando se fala em Estratégias Online.
Existem 2 formas que não geram resultados
Vendas, vendas, vendas…São aquelas que só tentam vender e mais nada.
Acontece que as pessoas não gostam de que alguém tente forçá-las a nada.
Você pode até estar pensando que não está forçando nada.
Mas acontece que essa é justamente a impressão que fica na mente do seu potencial cliente.
Conteúdo, conteúdo, conteúdoOutro erro é entregar excesso de conteúdo gratuito sem oferecer o que você tem a vender.
Dessa forma, sua Empresa acaba entrando na zona de amizade e para sair dela também é um pouco complica.
A maneira ideal é você mesclar conteúdo gratuito com oferta de venda, sempre mostrando que você possui a solução para o problema apontado.
Existem várias formas de apresentar o conteúdo para seu potencial cliente:
Vídeos – Artigos – Ebook’s – PDF’s – Guias – Tutoriais – Mini Treinamentos
Vendas
Existem muitas Empresas hoje que estão enfrentando sérios problemas no que diz respeito às vendas e, geralmente, estão cometendo os seguintes erros:
Estão apresentando seu produto/serviço da Maneira errada…
Na Quantidade errada…
Ou para as Pessoas erradas…
Uma coisa de que você precisa entender é que as pessoas recebem diariamente uma enxurrada de propaganda e informações tentando chamar sua atenção
- Vídeos engraçados
- Notícia sobre os famosos
- Informações sobre Política
- Novidades sobre a crise
- E essa lista poderia ser G-I-G-A-N-T-E-S-C-A…
A única maneira de você quebrar essa barreira, é trabalhar suas estratégias com base em Marketing voltado para os resultados do comportamento humano.
Não adianta, você vende para pessoas e não para robôs.Quando você consegue trabalhar corretamente as etapas anteriores, a venda ocorre mais naturalmente.
No entanto, você precisa apresentar seu Produto ou Serviço de uma forma que seu potencial cliente tenha a certeza de que você é a escolha certa.
Em outras palavras, sua apresentação precisa ser desejável.
Por mais que pareça chato, preciso dizer novamente que o atingimento do alcance das suas metas em vendas dependerá de uma série de elementos que precisam ser feitos da maneira correta.
Deixa eu voltar um pouco e reforçar que antes de iniciar a implementação da sua Estratégia, é preciso conhecer o cliente.
Não estou falando de dados demográficos apenas, mas do perfil do mesmo, do momento em que ele está e situação em que se encontra.
Isso te ajudará a manter uma comunicação que gere sintonia e conexão com seu Público.
O que você precisa é ter várias formas para vender a mesma coisa com abordagens diferentes, maneiras diferentes, alterar o contexto, no intuito de manter a atenção do público e aumentar consideravelmente suas vendas.
Nesse momento, muito cuidado ao achar que basta a pessoa se interessar, pois existe uma diferença entre gostar e interessar-se.
A pessoa pode até se interessar pelo assunto apresentado na sua abordagem ou conteúdo apresentado, mas ela pode não ter se interessado pelo que viu.
Lembra que falei sobre o Pragmático e Analítico?
Pois é, a ciência já comprovou que nós somos um ou outro em momentos e situações diferentes de nossa vida.
Por mais que tenhamos uma tendência maior a um ou outro, mas ficamos alterando a depender do momento e situação.
Somente com essa informação, você já consegue colocar em prática Estratégias que aumentarão seus resultados.
Outra grande questão a ser levada em consideração é o contexto em que a pessoa se encontra.
Exemplo: Se você oferece seu produto ou serviço num momento em que a pessoa está feliz por algo que aconteceu na vida dela, existe uma tendência maior em ela ser receptiva.
Ou seja, a depender do contexto, pode tornar-se mais fácil ou difícil vender seu produto ou serviço.
Então vamos lá…
Para que você consiga aumentar consideravelmente as vendas de seu negócio, você precisa atentar-se para os seguintes pontos de forma resumida:
Perfil do seu público (que pode variar a depender do momento)…
Pragmático ou Analítico.
Situação em que se encontra
Busque ser o mais específico possível na busca dessa situação.
Uma academia, por exemplo, pode utilizar
Pessoas que desejam emagrecer para estarem bem no verão.
Apenas uma das situações de cliente.
As pessoas nessa situação poderão ser atraídas pela comunicação.
A Empresa pode oferecer, por exemplo, um guia em PDF com exercícios focados em atender esse público.
A pessoa cadastra o e-mail para baixar o material.
Aí o relacionamento começa.
Em vez de PDF, podem ser oferecidos uma sequência de exercícios em vídeos específicos e personalizados para essas pessoas, nada de forma muito genérica
Cadastro de e-mail
E a mágica acontece
Várias abordagens diferentes, mudando o contexto e situação
Preparar a pessoa antes da fase de oferta.
E, lembre-se:
Oferta é diferente de produto…A oferta resolve um problema.O produto é a ferramenta de resolução desse problema.Área 3: Ação
Neste artigo, você entendeu que hoje é uma questão de sobrevivência toda e qualquer Empresa estar presente no Mundo Digital
E que, mais ainda, desenhar as Estratégias corretas para aumentar o lucro do seu negócio.
Aprendeu também que existem 3 áreas que não deve ser perdida de vista que são Atração, Relacionamento e Vendas.
E que elas são sequenciadas e conectam entre si.
Se você tem interesse em aprender como vender para o novo consumidor e mudar o rumo do seu negócio, eu tenho uma boa notícia para você.
Eu elaborei um PDF Gratuito, onde eu mostro de que forma você pode vender para o consumidor da atualidade
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Nele, você descobrirá o exato momento da decisão de compra do seu cliente e como atrair sua atenção da maneira correta